交渉力と相手ニーズ深堀のスキルアップ研修

ねらい

• 優れた交渉者の特徴や交渉の基本を理解する。
• 相手のニーズを的確に把握し、相互利益につながる交渉の進め方を実践的に身につける。
• 状況に応じた交渉スタイルや会話を深堀する技術を習得する。

効果

• お互いが満足できる合意に向けて交渉することができるようになる。
• 交渉のスタイルを知り、状況に応じて自分の交渉力を発揮できるようになる。
• 相手の本音やニーズを引き出す質問力が向上し、交渉を有利に進められる。

概要

交渉力と相手のニーズを深掘りする質問力のスキルを強化し、双方が満足できる合意に導けるよう、ケーススタディを取り入れて実践的に学びます。

カリキュラム例

1．交渉力とは
　・交渉の定義

2．優れた交渉者の特徴とは

3．効果的な交渉モデル
　・相互利益のための交渉モデル
　　①調査と準備
　　②オープニング
　　③取引 - BATNAとZOPA　-
　　④クロージング
　　⑤合意内容の実施

4．交渉スタイルについて
　・5つのタイプ
　・ウィンウィンにつなげるための質問
　・基本となる9つの交渉力

5．相手を良く知るための深堀のスキル
　・Behavior Based Interview
　・心地良い質問
　・【演習】興味を持って相手の話を聞く
　・心のフィルターを緩めるスキル
　・【ケーススタディ】「Aさんの話を深堀してみましょう」

6．ケーススタディ
　「得意先の社長に了解をもらおう」
　⇒交渉モデルの実践

受講者の声

• BATNAやZOPAなどの交渉の概念が明確になり、交渉プロセス全体の流れが理解できた。すぐに現場で活かしたい。
• 自分の交渉スタイルを客観的に見直す良い機会となり、今後の交渉でより効果的に進められると感じた。
• 交渉の各フェーズを段階的に学べた点が非常に良く、実践演習で、双方が納得できる合意形成のイメージが具体的になった。

講師の特長

・P&Gジャパンにて「High Performance Organization」メソッド構築に参画。
・ユニバーサル・スタジオ・ジャパン、シンジェンタジャパンにて人事責任者を歴任。日本マクドナルドでは執行役員人事本部長を務めた。
・外資系企業での豊富な経験から、グローバル人材育成コンサルタントとして「人材育成プログラム」を体系化し企業に提供。特に「影響力によるリーダーシップ」研修のパイオニア的存在。