「文脈営業研修」

若手〜中堅の営業担当者では、説明中心の商談になり、顧客の本音や次のアクションが見えないまま案件が停滞することも少なくありません。本研修では、顧客の文脈を整理しながら対話を進める営業スタイルを学びます。

導入のねらい

• 顧客との信頼関係構築力の強化
  短期的な売り込みではなく、対話を通じて顧客理解を深め、継続的な関係構築につなげる。

• 対話型営業への転換
  説得や御用聞き型ではなく、顧客の背景や課題を整理しながら伴走できる営業スタイルを育成する。

• 再現性のある営業思考プロセスの定着
  営業を属人的なセンスや精神論ではなく、仮説構築や対話設計に基づく再現可能なスキルとして習得する。

受講者が得られる効果

• 商談前の不安を、型を使って整理できるようになる
  気合や根性に頼らず、落ち着いて対話に入る習慣が身につく。

• 顧客の言葉の背景や本音を整理できるようになる
  相手の意図や迷いを仮説立てしながら理解できる。

• 顧客から信頼され、成果を生み出し続けられるようになる
  相手の言葉の背景や本質的なニーズを整理しながら対話を進めることで、その場限りではない長期的な関係構築と成果創出につなげられる。

概要

営業活動では、提案内容よりも「顧客が何に迷い、何を判断できずにいるのか」を整理できないことで、商談が止まってしまう場面があります。本研修では、顧客の言葉の背景や前提を読み取り、整理・翻訳しながら対話を進める“文脈営業”の考え方を学びます。ワークや対話を通じて、押し込まずに次の一歩を合意形成する営業プロセスを実践的に身につけます。

カリキュラム例

1．オリエンテーションと導入
・研修の全体像と目的の整理
・「売る」のではなく「相手の状況を整理し選択を助ける」役割が文脈営業である
２．営業マインドを再定義する
・文脈営業とは：マインドセット
・最近の商談で困ったこと（グループで共有）
・自分のブレーキを再確認し認知を変える
　∟断られる事の恐怖、失敗が怖い、知識不足による不安　など
３．相手の文脈を理解する
・表の言葉から相手の状況をヒアリングする
　∟３つの視点：制約、関係者、時間軸
・「言葉」→「裏事情の仮説を立てる」→「確認質問する」
・「検討する」「予算が…」「忙しい」を制約に翻訳
　∟ヒアリング→要約→フィードバックし顧客の課題を一文化して伝える準備
・論点を合わせて伝える
４．押さずに共同設計する
・相手の“不”（不安、不満、不快）を把握する
・商品を紹介する営業から相手と一緒に考える営業へ
５．商談を次に進めるクロージング
・相手に価値を伝える“型”を知る
・PREV法実践ワーク（結論、理由、具体例、価値）
　∟相手に影響を与え心を動かす話法の実践

受講者の声（例）

• 顧客の言葉の裏にある本音を考えながら商談するポイントがわかった。
• 説明するより、整理して返すことの重要性を実感できた。
• 講師の講義やワークを通して、押し込まずに次のアクションを決められる感覚がつかめた。

講師の特長

・大手IT業界での実務や起業、大学講師としての経験を背景に、思考力・コミュニケーション・営業などの分野で受講者の気づきを引き出す研修を提供。
・デールカーネギートレーナー、エグゼクティブ・コーチ、心理的安全性ファシリテーターなど複数の専門資格を保有。思考や対人理解に基づいた実践的な学びを設計している。
・年間200回以上の登壇実績を持ち、問いかけや対話、ユーモアある事例を交えながら受講者を引き込むファシリテーションに定評がある。リピート登壇も多数。