「法人提案営業力向上研修」

研修のねらい

営業活動におけるアポイントと訪問前の準備活動を整理し、提案シナリオを構築する。お客様へのヒアリングから、伝達シナリオを作成した上で、プレゼンテーションを行い、ヒアリングからクロージングまでの一連の流れの理解と高度化させる。

概要

本研修は、営業担当社員を、法人顧客の問題解決を軸とした提案型営業社員へスキルアップさせることを目指します。お客様の課題に能動的にアプローチし、情報収集と仮説提案を通じてニーズを掘り起こすスタイルを確立。
SPINなどのヒアリングメソッドを用いた提案シナリオ構築を徹底し、「準備なく訪問することに意味が無い」というマインドを醸成します。また、KGI・KPIの考え方を導入することで営業活動を整理・数値化し、ディスカッションやロールプレイング演習 を通じて、属人的なばらつきを抑えた法人営業スキルを習得し、組織全体の提案営業力向上を支援します。

カリキュラム例

1. 自社と顧客の定義
　・自社の強みは何か？何故それができるのか？を考える
　・自社の強み再確認と問題解決のパターン抽出【ワーク】
　・どういう顧客に強みが響くのかの確認【ワーク】
　・競合に対して優位に立てる点を体系化する

2. アポイント活動・顧客の問題の仮説
　・アポイント活動に必要な情報と仮説
　・顧客が会いたいと思う問題提起に仮説を立てる（共有）
　・アポイントの方法はどのようなものがあるか？【ディスカッション】

3. 訪問準備－情報収集と仮説立案
　・入手情報からの仮説立案
　・ヒアリングによる仮説検証と仮説の進化> 4. 提案シナリオの作成
　・実際の企業を指定し、情報収集と仮説立案まで行ってみる
　・問題解決と課題対応の概念の理解
　・モノコト変換の基本概念
　・自社商品のモノコト変換と価値シナリオ

4. 顧客の問題にリーチするヒアリング
　・調べられる情報と聞くべき情報の分類
　・事前に立てておいた仮説をヒアリングで深化させる
　・5W2Hを現場でどの様に運用していく方法
　・ＳＰＩＮによるヒアリング

5．提案とプレゼンテーション
　・ヒアリング結果から提案シナリオを構築する
　・モノコト変換と投資効果理論を利用して、提案シナリオを構築

6．クロージングの考え方
　・クロージングの手法とセリフについて【ディスカッション】
　・プロセスとステイクホルダー追跡によるクロージングモデル

7．リテンションセールス
　・リピートしてもらうために必要な要素【ディスカッション】
　・お客様との信頼関係構築モデル

講師の特長

・専門テーマは、BtoB現場での営業・マーケティング・新規事業開発コンサルティング。
・「徹底現場主義」を掲げ、自ら数字を作り続けてきたからわかる「現場の泥臭さ」に「ビジネス理論」を融合。
・M&Aや事業承継、DXに関与する案件も多数手がけ、オールマイティな経営コンサルタントとして活躍。