「営業マネジメント研修」

研修のねらい

概要

変化の激しい市場で成果を出し続けるには、個人の能力に依存するのではなく、再現性のあるマネジメントシステムの構築と、質の高いPDCAを回し続ける仕組みが不可欠です。 本研修では、企業の営業活動を「量」と「質」に分け、目標達成のための具体的な営業管理手法を体系的に習得します。具体的には、数字に基づく市場・顧客・案件管理法から、営業パーソンの活動管理、そして人心掌握とチームビルディングの方法まで、管理職として必要な要素を網羅的に学びます。

カリキュラム例

１．営業の「量」×「質」の理論
　•マネージャーに必要なのは「量」の確保と「質」の担保
　•「量」を確保するためにはプロセスを管理する
　•「質」を担保するために必要な問題解決と仮説の思考

２．マーケットと向き合う
　•分母のスタートはマーケットサイズ
　•マーケットへの具体的なアプローチはリスト化
　•マーケットの構造を理解する。自社はどのエリアの、何業の、どの購買予算で動いているのか？
　•ＣＰＭ（顧客の購買マトリックス）を作る

３．顧客企業と向き合う
　•法人顧客の具体的な問題にフォーカスする
　•顧客と向き合うためには「顧客の顧客と向き合う」
　•ホワイトスペースと競合企業を明確にする

４．チームを達成に導く数のマネジメント
　•数量×単価の理論
　•行動のマネジメント【ブレイクダウンストラテジー】
　•最適なコミュニケーション効率を定義する【時間と頻度】
　•ＭＥＤＤＩＣでパイプラインの進捗を確認する

５．チームマネジメントの質を上げる
　•企業理念・ビジョンを営業マネジメントに活かす方法
　•営業会議でＰＤＣＡを回す
　•明確なＫＰＩを決めプロセスを管理評価する

講師の特長

・専門テーマは、BtoB現場での営業・マーケティング・新規事業開発コンサルティング。
・「徹底現場主義」を掲げ、自ら数字を作り続けてきたからわかる「現場の泥臭さ」に「ビジネス理論」を融合。
・M&Aや事業承継、DXに関与する案件も多数手がけ、オールマイティな経営コンサルタントとして活躍。