「営業マネジメント研修」

営業マネージャーには、自ら成果を上げるだけでなく、チーム全体を目標達成へ導く役割が求められます。本研修では、案件管理やKPI管理、人材育成の考え方を体系的に学びます。

導入のねらい

• 営業組織の目標達成力向上
  市場・顧客・案件・行動を数値で可視化し、成果につながる営業マネジメントの仕組み構築を図る。
• 営業マネジメントの標準化
  経験や勘に依存しない管理手法を習得し、再現性の高い営業組織運営を実現する。
• 営業組織の生産性向上
  量と質の両面から営業活動を管理し、効率的かつ成果創出につながる組織づくりを推進する。

受講者が得られる効果

• 営業数字を構造的に管理できるようになる
  市場規模や顧客状況、案件進捗を整理し、数字達成に向けた打ち手を明確にできるようになる
• チーム活動を効果的にマネジメントできるようになる
  行動管理やKPI管理を通じて、メンバーの活動を成果につなげられるようになる
• 組織課題を発見し改善できるようになる
  営業会議や面談、フィードバックを活用しながら、チームの課題解決と継続的な改善を推進できるようになる。

概要

営業組織の成果は、個人の営業力だけでなく、マネジメントの質によって大きく左右されます。しかし、経験や勘に頼った管理では、再現性のある成果を生み出し続けることは容易ではありません。
本研修では、市場・顧客・案件・行動を数値で捉える営業管理の考え方と、メンバー育成やチームビルディングの進め方を学びます。数字と人の両面から営業組織を強化し、継続的に成果を生み出せる営業マネジメント力を養います。

カリキュラム例

１．営業の「量」×「質」の理論
　•マネージャーに必要なのは「量」の確保と「質」の担保
　•「量」を確保するためにはプロセスを管理する
　•「質」を担保するために必要な問題解決と仮説の思考

２．マーケットと向き合う
　•分母のスタートはマーケットサイズ
　•マーケットへの具体的なアプローチはリスト化
　•マーケットの構造を理解する。自社はどのエリアの、何業の、どの購買予算で動いているのか？
　•ＣＰＭ（顧客の購買マトリックス）を作る

３．顧客企業と向き合う
　•法人顧客の具体的な問題にフォーカスする
　•顧客と向き合うためには「顧客の顧客と向き合う」
　•ホワイトスペースと競合企業を明確にする

４．チームを達成に導く数のマネジメント
　•数量×単価の理論
　•行動のマネジメント【ブレイクダウンストラテジー】
　•最適なコミュニケーション効率を定義する【時間と頻度】
　•ＭＥＤＤＩＣでパイプラインの進捗を確認する

５．チームマネジメントの質を上げる
　•企業理念・ビジョンを営業マネジメントに活かす方法
　•営業会議でＰＤＣＡを回す
　•明確なＫＰＩを決めプロセスを管理評価する

受講生の声（例）

• 案件や行動を数値で整理できるようになり、打ち手を考えやすくなった
• 営業会議や面談の進め方が変わり、チームの動きが見えるようになった
• メンバー任せではなく、成果につながる管理の視点を持てたと感じた

講師の特長

・サンゲツ、デルコンピュータにてトップセールス、営業マネージャー、営業トレーニングマネージャーを歴任し、営業とマネジメントの両面で豊富な実績を持つ。
・「徹底現場主義」を掲げ、自ら数字を作り続けてきたからわかる「現場の泥臭さ」に「ビジネス理論」を融合。
・M&Aや事業承継、DXに関与する案件も多数手がけ、オールマイティな経営コンサルタントとして活躍。