仕事を円滑に進める交渉術研修～利害に着目し、「妥協」ではなく双方の「納得」を得る～

研修のねらい

ビジネスシーンにおいて、お客様への提案、お取引先との調整、上司や関連部門との根回りなど、交渉力が求められる場面は数多くあります。お互いが納得して、関係を悪化させずに業務を遂行するためには、すべてのビジネスパーソンに交渉力の向上が不可欠です。利害に着目し、「妥協」ではなく双方の「納得」を得る交渉力を得ることができます。

ビジネスは「交渉」で成り立っている

ビジネスにおいて、「交渉」のシーンはたくさんあります。営業パーソンのお客様に対する営業活動、調達部門のお取引先との調整などといった社外とのコミュニケーションだけではありません。社内でも、プロジェクトをスムーズに進行するため、企画を通すために関係部門に根回ししたり、上司に対して提案したりするシーンでも交渉力は求められているのです。

交渉力とは

交渉力とは、自分と相手双方のの利害を確認し、お互いが納得できるゴールを目指して、合意形成を行うことです。お互いの要求が異なる場合でも、関係を悪化させずに、円満な解決へと導くことができます。
当研修では、立場に関係なく、双方の利害を満たす「原則立脚型交渉術」をベースに、交渉術を学びます。

「原則立脚型交渉術」

ビジネスの成功を導く交渉者になることを支援するもので、ハーバード流交渉術（Negotiating to Yes）とも言われている。「人」と「問題」を分離し、「立場」ではなく、「利害」 に着目し、多くの「可能性」を用意する交渉術で、交渉者双方の利害を満たす合意、さらに信頼関係を強化する交渉の考え方とプロセスを修得できます。

交渉術を知っている人と知らない人の違い

＜交渉術を知らない人＞

・相手のペースに巻き込まれてしまう
・気が付けば不利な合意に導かれる（パワープレーに負ける）
・上下の関係性になりやすい

＜交渉術を知っている人＞

・相手のペースに巻き込まれない
・こちらが主導権を持つことができ、納得のいく合意に導ける
・パートナーの関係になりやすい

交渉術を知ることで、お互いにとって“懸命な合意”を得ることができます。

こんな課題をお持ちの企業様におすすめです

＜対顧客＞

・相手の要求を簡単に受け入れてしまい、適正な単価や納期などで合意できていない
・提案内容は合意しているにも関わらず、最終的な条件合意に手間取り、競合他社に商談を持っていかれている
・相手との交渉合意に時間がかかるため、結果として社内で無理を通さざるを得なくなっている

＜対社内＞

・部門間の利害調整に時間がかかり、計画実行に支障をきたし、実行スピードが遅れている
・交渉が難航して、次回からの協働業務を依頼しにくくなっている
・社内の人間関係の調整に手間取り、内容面の検討が甘くなり、意思決定の質が落ちてしまっている

研修プログラム例

1.チェックイン　
2.原則立脚型交渉とは？
・「人」と「問題」を分離
・「立ち場」ではなく「利害」に注目
・多くの「可能性」を用意
・客観的な基準によって交渉し、合意を目指す"
3.交渉のステップ1－シナリオ作り
・情報収集（「不」の把握）
・MIN-MAX（落としどころ、妥結点を探す）
・BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement：最も望ましい代替策）
4.交渉のステップ2－交渉
・DESC法で持ち掛ける
・反論に対処する
・合意点を見出す
5.交渉のステップ3－クロージング
・合意
・再調整
・不調
6.交渉に役立つ「ソーシャルスタイル」を理解する
・ソーシャルスタイルとは？
・自身のソーシャルスタイルの把握（セルフチェック）
・タイプ別の特徴と相性の合わせ方
7.振り返り

• 交渉には効果的なステップがあることを学べた。
• 「立場や人との関係ではなく、利害に着目すること」「すぐに反応せずヒアリングを行う」「目標値をあらかじめ決めておくことが重要」「ドアインザフェイス・DESCの交渉術」など印象に残りました。
• アンカリング、DESK法を活用したい。
• ZOPAとBATNAの言葉を初めて知った。
• 現在、「交渉術」が課題の一つとして挙げられているので、交渉力向上を図っていきたい。
• すでに交渉力研修は行っていますが、ドア・イン・ザ・フェイスやDESC法をロープレする時間があまりなかったので、そこは課題だと思いました。
• 初めて知る言葉がいくつかありました。SOPAとBATNAの法則、妥協案、原則立脚型交渉術などをきちんと事前に学んで業務にあたるべきだと思いました。
• 交渉は信頼関係を築くステップであるというご説明が腹落ちしました。ここ数年、コロナ等の影響で値上げ交渉を行う場面が多く、営業が疲弊していることが課題です。交渉というと、心理戦、戦いというイメージがありましたが伊庭先生のご説明で何度も繰り返された「信頼関係を築く」という言葉が印象的且つ理解しやすかったです。
• 交渉する際に順序立てて考えることや、ZOPAとBATNAなど感覚的にとらえていたことが、わかりやすく言語化されていてと思考が整理されとても勉強になりました。