「営業力向上研修」

営業職は、顧客のニーズを本質的に捉えることが重要です。初級～中級編では、営業の基本セオリーを学び、中級～上級編では、自ら仮説を立て、より質の高い商談を仕掛ける手法を学びます。

ねらい

• 顧客がもつ根底の課題やニーズを本質的に捉え、応えていく営業スキルを身につける。
• メンバーそれぞれの営業スキルのレベルに合わせたカリキュラムで学び、組織全体の営業力を底上げする。
• 顧客の課題や状況への理解を深め、顧客の課題解決に直結する、質の高い提案営業力を養う。

効果

〈初級～中級〉

• 傾聴力や質問力など対話の基礎スキルを上げることで、顧客の本音が聞き出せるようになり、顧客のニーズに合った提案ができるようになる。
• 伝えたいことを端的に伝えるスキルが身につき、ポイントを抑えた商談のクロージングができるようになる。

〈中級～上級〉

• 顧客の事業環境や関係者も広く深く把握し、商談の方向性や進行をリードし深い提案が仕掛けられる。
• 顧客の気づいていない潜在的な課題に対して仮説を立て、ベストシナリオを提案できるようになる。

概要

営業職には幅広いビジネススキルが求められます。共通して重要なのは、顧客のニーズを本質的に捉えることです。初級～中級編では、聴き方などコミュニケーションの基本セオリーを実践的に学びます。ただ売るだけでなく、課題解決も提案できるスキルの習得を目指します。中級～上級編では、自ら顧客の課題の仮説を立て、より質の高い商談を仕掛ける手法を学びます。今よりワンランク上の営業力が身につきます。

カリキュラム例

〈課題解決型営業研修（初級～中級営業職）〉
１．対話力を高める
　（１）傾聴、話し方
　　・話しやすい雰囲気を作る傾聴とは（３つの相槌）
　　・限定質問、拡大質問(お客様の「実はね」を引き出す）
　　・適切な伝え方（順序、スピード）
２．商談力を高める（商談の４ステップ）
　（１）ラポールのスキル
　　・30秒～1分で打ち解ける会話とは
　（２）ヒアリングスキル
　　・ニーズの確認ではなく、ニーズを引き出すヒアリングの４ステップ
　　　（状況、問題、リスク、提案の合意を確認）
　（３）提案スキル
　　・手短にわかりやすく伝える（PREP法）
　　・納得して頂く効果のある、「選択肢」を示す提案とは
　　・メリット、デメリットの効果的な伝え方
　（４）クロージングスキル
　　・クロージングの３ステップ
　　・反論への対処の仕方

〈仕掛け型営業研修（中級～上級営業職）〉
１．お客様の状況を広く・深く理解する
　（１）「事業環境」を把握する
　（２）社内における「重要パーソン」を把握する
　（３）「予算の流れ」を把握する
２．仮説を投げかける
　（１）仮説を立てる
　（２）競合優位性のあるオーダーメイドの提案する
３．アクションを考える
　・担当するお客様への「仕掛け」を考える

受講者の声

• プログラムがとても実践的で、現場ですぐに役立てられることばかりだった。
• 対話が多く、親密感がある講師で、楽しく有意義に学ぶことができた。
• お客様の求めていることを考える癖が付き、成果につなげられた。

講師の特長

・リクルート社にてプレイヤー部門とマネージャー部門で全国トップ表彰4回受賞。営業部長、（株）フロムエーキャリアの代表取締役を歴任。
・マネジメントや営業力をはじめとする幅広いテーマで、研修や講演は年間200回を超える。
・YouTubeなどSNS発信も精力的に行なっている。