トップ営業・ベテラン営業の暗黙知を可視化し、成果と育成の質を高める

営業チームの“暗黙知”見える化プログラム

営業で成果を出し続けるメンバーが持つ「暗黙知（経験により獲得された知識）」を見える化し、共有し合うことで、若手育成と営業成果の向上につなげます。
AI活用が進む時代においても重要となる、顧客理解や提案判断など、人間ならではの思考プロセスを可視化し、組織内で共有・継承できる形に整理します。

暗黙知とは

「暗黙知」とは、Business wisdomとも呼ばれる、仕事の経験を通じて獲得された知識や技能（ノウハウ・経験・勘・コツなど）のことです。
言語化が難しいため組織内で共有されにくく、本人自身もその価値を認識していないケースがあります。
対照的に、明示的で客観的な知識や技能は「形式知」と呼ばれます。
ハイパフォーマーやベテラン社員が長年の経験で培った暗黙知を、誰もが理解できる「形式知」に変換することで、組織全体で共有・継承できるようになります。
近年は生成AIやナレッジ共有ツールの活用も進む中、人間ならではの思考や判断を可視化し、組織の資産として蓄積する重要性が高まっています。

導入のねらい

営業ノウハウの可視化と再現性向上
ベテランの暗黙知を形式知化し、誰でも実践できる営業プロセスとして整理する。
営業人材育成の高度化
属人的なOJTから脱却し、体系的に若手を育成できる仕組みを構築する。
営業組織の生産性向上
ナレッジ共有を通じて、組織全体の営業力と成果創出力を底上げする。

受講者が得られる効果

営業活動を体系的に整理し実践できるようになる
「誰に・何を・どのように提案するか」を構造的に捉え、再現性のある行動が取れる。
自身の営業ノウハウを言語化できるようになる
経験や勘に頼っていた成功パターンを整理し、他者に伝えられる形にできる。
若手指導に活かせるスキルが身につく
可視化したノウハウをもとに、再現性のある指導や営業活動ができるようになる。
SFA等社内システムの効果的な活用方法を理解でき、実績向上に繋げられる
「何を、どのように考え、判断して」営業活動を進めればよいかが理解でき、さらに、実績向上に直結するSFA等システムの効果的な活用方法についても習得できる。

概要

多くの企業では、営業力がベテラン社員の経験や勘に依存しており、そのノウハウが組織に蓄積されていないという課題があります。本研修では、営業活動における暗黙知を「誰に・何を・どのように提案するか」という構造で捉え、科学的に分析・整理することで、再現性のある営業スタイル（形式知）へと転換します。成果を出し続けるメンバーやベテラン層のノウハウを可視化し、共有しあう文化を醸成することで、若い世代の育成とチーム全体の営業成果の向上を目指します。
社内で充分に活かされていないSFA（Sales Force Automation）システムを効果的に活用するための準備段階としても効果的なプログラムです。

解決できる問題	・ベテラン営業のノウハウが共有されず、育成が属人的なOJTに依存している・営業成果が個人差に左右され、再現性がない・若手営業の育成が進まず、戦力化に時間がかかる・営業ノウハウの蓄積・活用の仕組みがない・社内のSFA等の営業・顧客管理システムが効果的に使えていない
受講対象者	営業担当者（若手〜ベテラン）、営業リーダー・管理職
受講人数	～約20名
研修日数	半日
担当講師	田原祐子（株式会社ベーシック代表取締役／社会構想大学院大学実務教育研究科教授）

カリキュラム例

全3パートに分けて実施します。
※Part1のワークショップ単独でのご提供も可能です。（詳細はお問い合わせください）

Part1：暗黙知見える化の基本・効果を理解するワークショップ

実施形式：４時間のワークショップ（講義含む）
1. 講義
・OJTの現状と課題
・上司の暗黙知（経験知）とは？
・組織で、営業ノウハウを共有するメリット
・SFA等の営業・顧客管理システムは、効果的に活用できているか？
2. ワークショップ
・「フレーム&ワークモジュールⓇメソドロジー」を実践
・知を共有する、ナレッジミーティング
（※SFA等の社内システムを活用した、ナレッジミーティング向けの内容も可）
3. 実践・指導
・業務プロセスと、思考プロセスと暗黙知を形式知化
・KWリスト*作成
*KWリスト（Knowledge & Wisdomリスト）:田原講師が考案した暗黙知の形式知化に役立つワークシート

Part2：「科学的営業」+「暗黙知の形式知化」に関するインプット

実施形式：eラーニング受講<90日間> ※または半日講義など
1. 「知の共有」の重要性
2. 科学的営業とは
・暗黙知の形式知化：「あのケースだから上手くいった」という他者の事例を、自分のケースに応用・活用する
・顧客タイプに合わせて対応を考える
・抽象化とフレーム＆ワークモジュールⓇ２次元モデル
3. 人材育成と若手社員の価値観理解
4. KWリスト作成
・業務プロセスの標準化
・思考プロセスと判断軸の見える化
・KWリストの更新&PDCA（ISO30401）
・SFA等の営業・顧客管理システムを効果的に活用する方法
5. 経験知を活用して人と組織を育てる
6. まとめ
・知を共有する組織・学習する組織の重要性

Part3：成果発表会 & 知を共有するナレッジ共有のしくみ研修

実施形式：チーム発表、講義
1. 成果発表会
2. ご講評（幹部の方など）
3. 講評（講師より）
4. <講義>「知を共有する組織」への変革

＜オプション＞
「知を共有するしくみ」　貴社のためのスキーム構築：現在のシステム（SFA）等に、どのように暗黙知を蓄積するかをコンサルティング
※詳細はお問い合わせください

受講者の声（例）

これまで感覚でやっていた営業のやり方を言語化でき、自分の強みが明確になった。
「誰に・何を・どう提案するか」を整理できたことで、再現性のある営業ができるイメージが持てた。
自分のノウハウをチームで共有できる形にできるので、若手育成にもすぐ活かせると感じた。
長年塩漬けになっていて、やらされ感で入力していたSFAの本当の使い方がわかった

講師の特長

・「暗黙知の形式知化」に焦点を当て、ハイパフォーマーやベテランのノウハウを活用して人と組織を育てる人材・組織開発プログラム、講座・研修・ワークショップ・コンサルティング全般を実施。
・営業領域においては、BtoB,BtoC,代理店やフランチャイズの育成やスキーム構築等、豊富なコンサルティング実績をもとに、営業ノウハウの体系化・仕組み化・システム開発企画等を支援。
・2024年全能連マネジメント・アワード「プログラム・イノベーター・オブ・ザ・イヤー」受賞。
・著書『55歳からのリアルな働き方』（かんき出版）ほか多数。