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5月26日（金）に株式会社らしさラボ 代表・伊庭正康氏にご登壇いただき、「仕事を円滑に進める交渉術研修～利害に着目し、『妥協』ではなく双方の『納得』を得る～ 」と題した無料デモセミナーを行いました。ビジネスシーンにおいて、お客様への提案、お取引先との調整、上司や関連部門との根回りなど、交渉力が求められる場面は数多くあります。お互いが納得して、関係を悪化させずに業務を遂行するためには、すべてのビジネスパーソンに交渉力の向上が不可欠です。営業パーソン・管理職・プロジェクトリーダーとして、対社内・対社外ともに数多くの交渉経験を持つ伊庭正康氏から、立場に関係なく、双方の利害を満たす「原則立脚型交渉術」をベースにした交渉術をお伝えしました。セミナーの内容の一部をご紹介します。
当研修の概要
当研修は、立場ではなく「利害」に着目するハーバード流交渉術の基本を学習し、安易に妥協せず、「タフに交渉」する方法を習得するプログラムです。取引先との「条件交渉」、社内における「調整交渉」など実務でスムーズに進められるようになることが目的です。
先日は、ある電子・電気機器販売会社さんのSE職を対象に、この研修を行いました。SE職は、お客様が求める要望を全て受け入れてしまい、自分の首を絞めてしまうことがあることが課題でした。無茶な要望に全て答えるだけではなく、双方が納得できる合意できる交渉術を身につけることをねらいとし、この研修の導入が決定しました。受講者からは、「大変実践的で現場で活用できる内容だった」「今回はSE向けの手上げ式だったが、全社展開しても良い内容ではないか」「伊庭講師ご自身の現場事例がイメージしやすくて良かった」などのご感想が多く、継続実施が決定しています。
これから実際の研修のデモンストレーションを行います。「交渉術を学ぶ意味」「原則立脚型交渉術の実践」「ステップ１－準備」「ステップ２－ヒアリング」「ステップ３－条件交渉」という全体の流れのうち、一部をご体感いただきます。
交渉術を学ぶ意味
交渉術を知ることで、お互いにとって“賢明な合意”を得ることができます。交渉術を知らないと、相手のペースに巻き込まれてしまったり、不利な合意に導かれてしまったりしますが、交渉術を活用することで、相手のペースに巻き込まれず、こちらが主導権を持つことができ、納得のいく合意に導くことができます。結果として、相手と上下関係ではなく、パートナーの関係になりやすくなります。
交渉は、心理の“駆け引き”ではなく、“賢明な合意”を得るためのプロセスです。「自分の利益を最大限、反映させることができているか？」「相手の利益を反映させられていたか？」「その合意は持続可能な（確約された）ものとなっているか？」を満たすようにしてください。
交渉の際は、スグに反応せず、まず、①相手の主張を確認する、②理由を尋ねる（スグに交渉に応じない）、③事実を確認する（事実を確認することで、ペースに流されなくなる）の「３点セット」でヒアリングします。
多くの可能性の中から、最適な選択に着地させる！「原則立脚型交渉」術
原則立脚型交渉術とは、双方が満足できる結果（Win-Win）を得ようという考え方に則った交渉スタイルです。「人」と「問題」を分離し、「立場」ではなく「利害」 に着目、多くの「可能性」を用意しているという特徴があります。行き当たりばったりの交渉にしてはいけません。こちらのペースで交渉するための基本ステップを把握しておきましょう。
１．準備
事前に、「賢明な合意」に至る確率を高めるためのシナリオを考えておきます。
相手の目的、課題、コンペチターの状況を確認します。相手とこちらの最低条件（留保価値）を把握し、ZOPA（妥結範囲）の中で、合意するのが基本。さらに、ZOPAで妥結しなかった際の代替案（BATNA）もいくつか用意します。交渉のシナリオをイメージしておけば、相手のペースに流されにくくなります。
２．ヒアリング
交渉・商談の場で、相手の提示に対し、即座に反応してはいけません。相手の「状況」「目的」「問題」を“傾聴”、“拡大質問”を用いてヒアリングします。事実を確認することで、ペースに流されなくなります。
３．交渉条件
不利な着地にならないようこちらのペースで交渉を行います。交渉を優位に進めるためには、アンカリング効果を活用しましょう。はじめに大きな要求をし、拒否されたとしても、近いところで合意を得る「ドア・イン・ザ・フェイス」の流れで交渉を進めることが効果的です。
- 交渉には効果的なステップがあることを学べた。
- 「立場や人との関係ではなく、利害に着目すること」「すぐに反応せずヒアリングを行う」「目標値をあらかじめ決めておくことが重要」「ドアインザフェイス・DESCの交渉術」など印象に残りました。
- アンカリング、DESK法を活用したい。
- ZOPAとBATNAの言葉を初めて知った。
- 現在、「交渉術」が課題の一つとして挙げられているので、交渉力向上を図っていきたい。
- すでに交渉力研修は行っていますが、ドア・イン・ザ・フェイスやDESC法をロープレする時間があまりなかったので、そこは課題だと思いました。
- 初めて知る言葉がいくつかありました。SOPAとBATNAの法則、妥協案、原則立脚型交渉術などをきちんと事前に学んで業務にあたるべきだと思いました。
- 交渉は信頼関係を築くステップであるというご説明が腹落ちしました。ここ数年、コロナ等の影響で値上げ交渉を行う場面が多く、営業が疲弊していることが課題です。交渉というと、心理戦、戦いというイメージがありましたが伊庭先生のご説明で何度も繰り返された「信頼関係を築く」という言葉が印象的且つ理解しやすかったです。
- 交渉する際に順序立てて考えることや、ZOPAとBATNAなど感覚的にとらえていたことが、わかりやすく言語化されていてと思考が整理されとても勉強になりました。
